做销售如何了解客户的销售心态（销售心理学销售技巧客户心态）

现在当下这个社会，情感问题越来越被大家重视，情感问题包含了方方面面，没有处理好这些情感上面的问题，势必也会影响到我们的生活，今天唯象情感专家就为大家列举一下网友们自身所出现的情感问题，案例为:做销售 如何了解客户的销售心态

问题：做销售 如何了解客户的销售心态

回答：焦点效应：把顾客的名字记在心里。

销售中的心态学人人最喜欢听到、感觉最悦耳的声音，就是有人在喊自己的名字。心态学者认为，当人们听到别人喊自己的名字时，快乐和满足就会在他们的内心产生。你可以一次又一次地使用这种“顾客永远不会厌倦”的工具，它还可以减少顾客的紧张情绪，缓解他们之间意见的分歧;同时，它也会让顾客感觉你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果服务人员能够记住老客户的名字，并且当他们再来的时候能够立刻叫出他们的名字，就能有效地提高客户满意度。

顾客心态控制：销售员必知的心态效应。

销售中的心态学折中效应：拒绝贪婪，细水会长流。

出售过程中，不乏有人鼠目寸光，只注重眼前利益而忽略长远发展;而有些人眼光长远，更注重长远利益，即使暂时失去了眼前利益，也不会太在意。销售员，特别是新进销售员，在谈判时，一定要看得更远，不要为了眼前的一点利益，而错过了未来可能存在的合作机会。

感情效果：用真心融化顾客心中的坚冰。

成功学大师DalKarniki曾说过，要想让别人喜欢你，首先，你必须转变对人的态度，让自己的精神放松，表情自然，微笑，这样别人才会喜欢你。对着冷淡、内心冷漠的顾客，任何销售员都会在内心产生抵触、抗拒心态，不愿意和他多说一句话，多打一场交道。

互惠效应：先给客户一点回报，让客户受益。

事实上，许多人对于免费商品或免费服务总是心存芥蒂，不能心安理得，坦然接受，反而害怕其中的“阴谋”，让自己讨不到好不说，还会蒙受额外的损失。这种顾虑是不可理解的。事实上，这是因为在人们心中，存在着一种相互的力量在“作祟”。由于对方给予了你好处，你内心深处的感觉应该也会给予对方相应的好处，如果不这样做，你的内心会感到不安。

权威效应：让顾客信任你，信任你。

权力暗示作用，又称权威暗示作用，是指一个人如果地位高、声望高、受人尊敬，那么他所说的话、所做的事就很容易得到人们的重视，使人们相信其正确性。

“权威效应”的普遍存在，首先是因为人们总是认为权威人物往往是正统的榜样，销售心态学,顺从他们就能获得安全感，增加了不会出错的“安全感”，其次是因为人们总有“认可心态”，认为权威人物的要求往往与社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，就会得到各方的认可和奖赏。

短缺效应：直接打击顾客的恐惧心态。

销售中的心态学普通消费者去购物肯定是需要这些东西才能买到的，所以销售人员要让消费者主动掏出钱包，那么就必须为消费者着想，激发消费者的需求，这是最有效的销售方法。人类的需要是可以通过观察来了解的，例如，顾客希望你提供什么样的服务，什么样的产品能引起顾客的兴趣等等。销售心态学,因此，只要你注意观察这些情况，你就可以更接近你的客户。

蚕食效应：点点滴滴促进交易达成。

一个优秀的销售员在谈判过程中不仅能为已经达成的交易锦上添花，而且能让买家接受曾经不愿接受的交易。原因就在于，谈判者掌握了“蚕食策略”。

创新效果：反向思维更能吸引顾客。

当我们切苹果时，我们都习惯于垂直切削。横切面与横切面有何区别?或许会有新的发现。无论有没有新的发现，这种思考方式都是全新的，因为它与正常人的思维方式完全不同。